Gerade im beruflichen Alltag gibt es immer wieder Situationen, in denen es notwendig ist, seine Meinung nicht nur klar zu formulieren, sondern auch bei Gegenwind hartnäckig zu bleiben.

Auch in privaten Situationen ist es manchmal notwendig, Ehepartner, Kollegen, Mitarbeiter:innen oder Freunde von bestimmten Themen zu überzeugen.

Wie schon vor zwei Wochen, möchte ich mich heute erneut dem Thema Durchsetzungsstärke widmen. Dieses Mal werde ich jedoch konkret auf zwei ganz unterschiedliche Strategien eingehen, die dich dabei unterstützen können, in verschiedenen Lebenssituationen das zu erreichen, was du gerne möchtest.

Die Kleine-Prinz-Strategie

Bestimmt kennst auch du die unvergessliche Geschichte des kleinen Prinzen. Aber was genau hat dieses Buch mit Durchsetzungskraft zu tun? Ganz einfach: Der kleine Prinz fragt, fragt, fragt – und hört mit echtem Interesse zu. So einfach kann man sich durchsetzen! Denn nur wer die richtigen Fragen stellt und den anderen wirklich zuhört, kann die richtigen Entscheidungen treffen. Außerdem, auch das lernen wir vom kleinen Prinzen, signalisiert er anderen echte Wertschätzung – ein unerlässlicher Durchsetzungsfaktor.

Wichtige Verhaltensweisen, die aus seiner Strategie abgeleitet werden können, sind…

• Stell Fragen

Fragen sind ein äußerst wichtiges Kommunikations- und Durchsetzungsinstrument. Du kannst dadurch Situationen und Menschen besser einschätzen. „Wer fragt, der führt.“ heißt ein bekannter Spruch, und schon Sokrates hat durch geschicktes Fragen seine Gesprächspartner und sich selbst zu Erkenntnissen gebracht. Es ist jedoch wichtig, dass du Fragen gezielt und bewusst einsetzt, denn sonst fühlt sich dein Gesprächspartner:in wie bei einem Verhör.

• Aktives Zuhören

Gerade im Kundenkontakt kann es verheerend sein, wenn du nicht zuhörst. Als Verkäufer:in z.B. ist man oft erst einmal Berater:in, denn vielleicht weiß der Kunde selbst noch nicht, was er eigentlich braucht. Ohne aktives Zuhören wird man den wirklichen Bedarf des Kunden nie ermitteln können.

Viele Führungskräfte, die nicht aktiv zuhören können, sind immer damit beschäftigt, den Informationen hinterher zu laufen, bestimmte Verhaltensweisen ihrer Mitarbeiter:innen verstehen sie einfach nicht.

Die Vorteile des aktiven Zuhörens:

• Man versteht, worum es dem Gesprächspartner:in wirklich geht
• Man signalisiert Wertschätzung
• Man kann konkrete Fragen stellen, um noch mehr Infos zu bekommen
• Man registriert Stimmungen und nonverbale Informationen
• Man schafft einen vertrauensvollen Rahmen
• Perspektivenwechsel

Kennst du Situationen, in denen du dein Gegenüber einfach nicht verstehst? Warum handelt er/sie so? Warum sagt er/sie dieses oder jenes?
Von deinem Standpunkt aus findest du den anderen nur unmöglich und unverständlich. Die Fronten verhärten sich. Jeder bleibt in seiner Welt, seinen Werten und seiner Denkweise verhaftet.
Folgende Übung kann dir dabei helfen, dein Gegenüber besser zu verstehen und Argumente zu finden, die überzeugen.

Gehe dabei auf die folgende Art und Weise vor:

• Nimm zwei Stühle und stell sie gegenüber auf
• Setz dich auf den ersten Stuhl. Dieser Stuhl verkörpert deine Denkweise. Sprich deine Gedanken und Gefühle zum Thema laut aus.
• Setz dich danach auf den Stuhl deines Gegenübers. Versuche nun seine Denkweise, Werte und Gefühle zu verstehen, indem du dich in diese Person so gut wie möglich hineinversetzt. Sprich laut aus, was diese Person zu diesem Thema sagen würde.
• Du kannst auch einen Dialog führen, indem du immer wieder den Stuhl wechselst und antwortest
• Schreib die Verhaltensweisen und Argumente deines Gegenübers auf, damit du besser einschätzen kannst, warum diese Person so denkt und handelt. Überlege dir gleichzeitig, wie du beim nächsten Mal mit dieser Person sprechen und sie von deinen Argumenten überzeugen könntest.

Die Muhammad-Ali-Strategie

Boxen und sich als Mitarbeiter:in oder Führungskraft durchsetzen? Das ist doch genau diese Ellenbogenmentalität, um die es hier nicht gehen soll, oder?
Ich meine: nein. Denn von Muhammad Ali kann man zwar auch lernen, wie man andere zu Boden schickt – das kommt im Berufsalltag sicherlich eher selten zum Einsatz. Mich interessiert vielmehr, dass Ali andere klassische Durchsetzungsfähigkeiten in Reinkultur zu bieten hat: den unbedingten Glauben an sich und an seine Stärken, das selbstbewusste Auftreten, die verbale Schlagfertigkeit und auch mal „nein“ sagen können.

Mut zu Eigenwerbung, die Kunst Lob einzufordern und anzunehmen und nicht zuletzt die Bereitschaft, die eigene Bemühungen auch mal mit Humor zu reflektieren, sind wesentliche Aspekte einer Strategie, die uns helfen kann, aus einer festgelegten Rolle heraus zu brechen und sich und seine eigenen Ideen zu behaupten.
Aufzubegehren und zu sagen „Ich will…“ „ich will es nicht“ bedeutet immer der Beginn einer spannenden Reise: Die Konflikte und Niederlagen gehören so selbstverständlich dazu, der Neid der anderen, der Umgang mit unfairer Kritik und immer wiederkehrenden Selbstzweifeln. Doch wer einmal in einer wichtigen Auseinandersetzung sich nicht mundtot machen ließ, seine Wünsche und Vorstellungen durchgesetzt und den Geschmack des Erfolges im Gespräch gekostet hat, weiß wie unbedeutend im Nachhinein alle die Herausforderungen erscheinen.

Wichtige Verhaltensweisen, die aus seiner Strategie abgeleitet werden können, sind…

• Sich nicht von anderen einschüchtern und in eine unliebsame Rolle drängen oder hineinloben lassen
• Hartnäckig bleiben, das eigene Anliegen konsequent und ohne Scheu vor Konfrontation verteidigen
• Eigene Stärken hervorheben, seinen Selbstwert kennen und sich bewusst die Bühne nehmen
• Raus aus der Harmoniefalle und auch mal „Nein“ sagen können

Mit diesen beiden sehr unterschiedlichen Strategien bewegst du dich auf dem Spannungsfeld von ICH (meine Ziele/meine Interessen/meine Bedürfnisse) und DU (Deine Ziele/deine Interessen/deine Bedürfnisse). Es ist wichtig, dass du in den Gesprächen beide Seiten verkörpern kannst. Und je nach Gesprächsführung und Ziel wechselst du ganz bewusst vom ICH ins DU oder umgekehrt. Somit erweiterst du dein Verhaltensrepertoire und agierst nicht entweder nur im Monolog (ICH) oder nur in der Empathie (DU).

Wenn dich das Thema näher interessiert, dann empfehle ich dir einen Blick in mein Buch „Sich durchsetzen – Erweitern Sie Ihr Verhaltensrepertoire“ zu werfen.

Hier geht es zum Buch

Foto: kay fochtmann/ stock.adobe.com